Рассмотрим глазами начинающего бизнесмена
Вы начали развиваться, упаковали аккаунт, постоянно публикуете полезный контент, комментите актуальные публикации, размещаете экспертно-продающие посты.
Ждёте.
Вроде есть вопросы в сообщения, а продажи не происходят или их слишком мало. Вы нервничаете.
Вместо того, чтобы проанализировать причины, найти дыры в воронке продаж. Вам приходит гениальная идея: сейчас я дам скидочку или розыгрыш устрою и все попрет!
Дальше все зависит от того, насколько много людей вы уже привлекли в сообщество и от вашего предложения.
Главное то, что теперь продавать без скидок вам будет труднее, ведь подписчики уже запомнили, что на этот товар/услугу были скидки. Пройдет еще неделя, проблемы никуда не денутся, а продажи нужны, и вы еще раз сделаете sale приуроченный ко Дню котиков. Чтобы в голове у подписчиков уж точно отложилось: тут всегда скидки, подожду до следующего раза!
Вы в ловушке, поздравляем
Хорошо, если изначально заложили такую маржу, которая позволяет и в скидочные дни нормально зарабатывать. А если нет, каждый раз будете продавать с наценкой 30%?
Нам больше всего не нравится, что в это время у клиентов совсем не формируется ценность вашего продукта, а это не очень долгосрочно.
При этом всё же условия, при которых СКИДКА - это нормально и даёт правильный и предсказуемый результат.
Когда уместно делать скидку, чтобы не попасть в их ловушку навсегда? Начнем с того, что перед анонсом любой скидки и специального предложения должен быть прогрев на эту скидку.
Нельзя просто брать и давать скидку на непонятный потребителю товар, даже если вам кажется, что проще некуда и «так заберут»!
- «черная пятница» с предварительным прогревом: реальная скидка, которая делается раз в год! Важно! Не «черный месяц» и даже не «черная неделя».
- скидка на вторую вещь в чеке: таким образом мы расширяем чек, делаем доп.продажу и стимулируем этот процесс скидкой.
- скидка тому, кто выиграл в викторине: здесь простой механизм розыгрыша – и да, скидка - это отличный приз, который еще нужно заслужить.
- скидка на ликвидацию коллекции: особенно актуально в нише одежды/обуви/аксессуаров: при сменяемости сезона, меняются коллекции и уместно распродать остатки под термином «ликвидация». Важно! Не опускайтесь до SUNLIGHT.
- скидка в личном сообщении: уместно как добавочный фактор с ограниченным периодом на принятие решения. Пока человек думает или засомневался в покупке, вы можете использовать механику со скидкой, чтобы он принял решение быстрее и в вашу пользу.
- скидка на последнюю вещь первому, кто напишет в личные сообщения: механика проста и может использоваться неоднократно. Лайфхак! Никто не отследит кроме вас, кто был первым, а кто – вторым.
Если вещи осталось, к примеру, 3 – механика также может быть использована. Продадим все 3 позиции под примером «последней вещи». Важно заметить, если грамотно обосновать стоимость товара/услуги и продемонстрировать клиенту его выгоду от покупки, можно обойтись без скидок.
Всё таки интернет-маркетинг это не про скидки с садовода (когда в след кричат "забирай за 500, за 300 бери не пожалеешь, за 100, только никому не говори"), а про грамотно выстроенную стратегию продаж.